En mis primeros años como vendedor hice mucha puerta fría. Era joven e inexperto, pero pronto me di cuenta de la cantidad de trabajo (y salario) que se iba por el desagüe cada vez que esperábamos minutos y horas a que una persona nos atendiera para que le contáramos algo de lo que no había oído hablar en su vida y que nosotros le veníamos a presentar. ¿Por qué íbamos a interrumpir y hacer una visita a este señor a puerta fría y luego a gente que se interesaba por el producto simplemente se le daba información por teléfono?

Esto es lo que hoy llamamos outbound e Inbound. El Inbound marketing es todo lo contrario del outbound marketing. Con Inbound damos respuesta de manera personalizada (y semiautomatizada) a todos aquellos potenciales clientes que van buscando proactivamente un producto o servicio como el nuestro. En contraposición, el outbound son todas esas técnicas que interrumpen al usuario y tratan de empujarle el producto, haya mostrado interés o no en él. Para los que hayáis estudiado marketing, Inbound es básicamente pull y outbound es básicamente push.

Es evidente que con estrategias push conseguimos un mayor alcance y así introducir un producto que los consumidores no conocen, pero no es menos evidente que las posibilidades de éxito son ínfimas si comparamos un cliente indeterminado con uno que ya ha mostrado interés por un producto o por satisfacer la necesidad que éste cubre. Y lo que es muy muy evidente es que, en un mundo conectado, en el que la mayor parte de las necesidades se buscan en internet y en el que las posibilidades de rastreo y monitorización de la que disponemos hoy en día están al alcance de cualquiera, optar por la primera opción es matar moscas a cañonazos. Si dispones del dinero y los recursos para optar por lo primero sin despeinarte ¡enhorabuena!, pero si prefieres, como yo, la efectividad del francotirador, tal vez te interesen estos 5 consejos para conseguir que tu equipo de marketing sea un “martillo pilón” a la hora de conseguir oportunidades de venta.

Todo reside en tu producto y, si éste es bueno y realmente cubre una necesidad para alguien, gasta todo ese tiempo/dinero en telemarketing y horas en la sala de espera en producir contenido que cuente a la gente básicamente como resolver el problema con tu solución o que le de todo tipo de información útil y de valor sobre tu producto/mercado. Después solo te falta posicionarlo muy bien en SEO y estar visible para los que buscan cubrir esa necesidad. El marketing hoy es contenido y hacer que las marcas estén vivas en la mente de su público. Si generas tráfico inbound, generarás interés y la opción de captar leads de manera sostenida en el tiempo.

Si buscas un CRM que sea bueno y eficiente, nosotros te recomendamos Hubspot, no porque seamos partners suyos en España, sino porque después de ver muchos CRM del mercado creemos que es, con mucha diferencia, el mejor producto para hacer estrategias de Inbound Marketing.

Cada página y cada landing de tu web debería tener una intención. Está ahí para ofrecer información a alguien, pero con ella tienes la posibilidad de ayudar a un cliente en perspectiva a solucionar un problema: conseguir su sólo su email o toda una descripción de que tipo de cliente es, darle la oportunidad de reservar una demo o una reunión con el equipo comercial, descargarse un cupón, un ebook o ver un tutorial para solucionar tal cosa…. Hay miles de formas de conseguir una conversión y obtener lo que necesitas: DATOS. ¿Quién se está interesando por mí? ¿Por qué llego hasta aquí? ¿Cuál es su grado de madurez dentro del ciclo de compra?… Puedes pensar que esto es muy difícil en tu sector, a lo mejor esa es la respuesta más fácil. La verdad es que no y posiblemente encuentres gente de tu sector o que si lo esté haciendo ya. Si no es así, tienes una oportunidad única para estar atendiendo a un segmento de mercado al que nadie se está dirigiendo.

Evalúa cuáles son los perfiles de clientes (buyer persona) que más compran actualmente tu producto o servicio y haz todo lo anterior pensando en ellos. Identifícalos, agrupalos en perfiles o segmentos y focaliza todo tu esfuerzo hacia quien mejor funcione.