Conocer a tu buyer persona a la perfección: cómo y por qué

Conocer con exactitud a tu buyer persona es el punto de partida de cualquier estrategia de marketing. Nos permitirá diseñar acciones de marketing que se adapten a la perfección a él. Si no conoces bien a tu cliente ideal, difícilmente vas a saber la manera más efectiva de llegar hasta él. Así que este debe ser el principio.

Todos tenemos claro cuál es nuestro cliente ideal, pero definir correctamente a tu buyer persona va más allá. Para conseguir llegar hasta él debes tener en cuenta criterios demográficos y psicológicos:

• Criterios demográficos: tendremos que tener en cuenta su sexo, edad, estado civil, trabajo, educación y localización geográfica.
• Criterios psicológicos: es esencial conocer bien cuales son sus gustos, necesidades, problemas, motivaciones, inquietudes, valores por los que se mueve, qué es lo que más le importa, su poder adquisitivo, su situación familiar (si tienes hijos pequeños, si vive en pareja o solo) y su nivel digital (si usa o no las plataformas digitales, cómo se mueve en ellas, si sigue marcas o a influencers, el tipo de contenido que consume, qué palabras clave o frases suele buscar, comportamiento dentro de las páginas web).

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Parece mucha información, pero cuanto más sepas sobre tu buyer persona, podrás acercarte a él de manera más fácil, menos invasiva y aportándole cosas que le gusten y le resulten útiles. Además, esta información nos acompañará en todas las campañas y acciones de marketing que realizaremos en un futuro. Es por esto que es importante llevar a cabo este trabajo; y hacerlo bien es esencial.
Conocer con detalle cómo es nuestro buyer persona nos ayudará a conocer qué problemas tiene, cómo podemos resolverlos y dónde aportar valor.

Vías para hacer un estudio correcto de tu buyer persona

• Entrevistas internas: hablar con personas que pertenecen a la organización nos aporta una visión de lo que quieren los clientes. Sobre todo, si se realizan a empleados que mantienen contacto directo con el cliente o que pertenecen al equipo de ventas.
• Entrevistas con clientes: ya sean personales o focus groups. La mejor manera de conocer a nuestro buyer persona es obtener la información directamente de nuestros clientes. Estas entrevistas pueden ser presenciales, por videoconferencia o por teléfono. Entrevistar a clientes que han quedado insatisfechos con nuestros productos o servicios en algún momento también es recomendable.
• Encuestas y formularios: pueden ser online, por teléfono o presenciales. Tenemos que incluir preguntas que nos ayuden a recopilar información esencial.
• Analizar la base de datos de la organización para conocer las tendencias de nuestros leads.

Otros consejos para definir de forma adecuada a tu buyer persona

• Observar a tu cliente ideal en persona: cómo reacciona ante tus preguntas, conocer sus gestos y examinar cómo se comportan ante ciertas situaciones.
• Ponerte en la piel de tu cliente: saber qué necesita o qué no necesita tu buyer persona, las carencias que debes cubrir y cómo cubrirlas es importante a la hora de definir a tu cliente ideal.
• Tener claro que las necesidades de tu buyer persona no son estáticas: una vez que nuestro buyer persona haya consumido un contenido nuestro, debemos tener en cuenta que sus necesidades cambian. Buscará nueva información que amplíe el primer contenido consumido. Es por esto que debemos de tener en cuenta las distintas fases por las que pasan nuestros clientes.

Recuerda que conocer a la perfección a tu buyer persona requiere de un proceso de investigación largo y exhaustivo. Y no olvides a aquellos que han tenido una experiencia negativa con tu empresa. Muchas veces son los que darán la información más valiosa.