Estrategia PUSH vs. PULL hoy. Cuál elegir y por qué.

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Susana MaldonadoEjecutiva de cuentas junior
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Las estrategias push y pull, en la actualidad, son dos maneras diferentes de dirigir tus esfuerzos de marketing. Mientras que la estrategia push (o de impulso) trata de hacer llegar los productos o servicios a través de nuestros canales, la estrategia pull (o de atracción) consiste en atraer a los clientes a tu marca ofreciéndoles contenido de calidad.

Ambos conceptos son fáciles de confundir, por este motivo en este artículo vamos a explicar los factores que debes tener en cuenta a la hora de elegir una u otra estrategia, así como las ventajas de su implementación.

Estrategia PUSH o de impulso

Cuando llevamos a cabo una estrategia push, la marca tiene que conseguir llevar sus productos o servicios al consumidor final. ¿Cómo? Pues impactando en el cliente potencial de manera que podamos despertarle una necesidad y cubrirla de manera satisfactoria.

Como bien refleja su nombre, esta estrategia intenta empujar al consumidor hacia la compra. Es muy útil emplear este tipo de estrategias cuando lanzamos un nuevo producto en un mercado pequeño y muy competitivo. Por este motivo, debemos identificar cual es la necesidad de nuestro consumidor para atacar ese pain point y motivarlo a adquirir el producto.

Las herramientas que utiliza la estrategia push son aquellas que le permiten llegar al mayor número de personas posible, es decir, lo que se ha llamado comúnmente los medios de comunicación de masas: anuncios en televisión o radio, las técnicas de captación de clientes a través de llamadas telefónicas, promociones o incluso el diseño del packaging muy llamativo.

Las estrategias de marketing en un punto de venta y la venta directa también pueden englobarse dentro de esta estrategia más amplia, pues lo que busca es llamar la atención del cliente potencial, aunque sea de manera intrusiva o un poco más agresiva para “empujarlo” a la adquisición del producto o servicio.

Estrategia PULL o de atracción

Por su parte, la estrategia pull presenta una perspectiva contraria a la estrategia push. Esta trata de realizar acciones que no están orientadas (en primera instancia) a la venta ni a convencer al cliente de que haga una compra, sino a atraerles a la marca ofreciendo a los clientes potenciales un contenido de calidad.

La organización que lleve a cabo este tipo de estrategia tiene que contar con una marca bien consolidada, reconocible y posicionada en el mercado, porque de lo contrario, el consumidor no se sentirá muy atraído hacia ella. Por tanto, el objetivo de esta estrategia es movilizar al cliente de manera que, se interese y adopte una actitud proactiva a conocer los productos de la marca y no nosotros quienes vayamos detrás de ellos enseñándoselos.

Dicho de otra manera, si estás pensando en llevar a cabo una estrategia pull deberás haber realizado un trabajo previo para diferenciarte respecto al resto de competidores y que esa diferenciación nos permita posicionarnos como líder en el mercado en el que nos encontremos. De lo contrario, no serás capaz de generar ese interés.

Aunque las estrategias de diferenciación puedan requerir muchos recursos y muestren resultados a largo plazo, si consigues desarrollar una estrategia pull conseguirás reforzar aún más tu imagen de marca, con lo que también mejorará nuestra reputación, prestigio y la fidelización. De este modo, la estrategia de empuje retroalimentará tu estrategia de diferenciación, con todos los buenos resultados que ello conlleva.

Las tácticas de las que se vale esta estrategia tienen mucho que ver con el plan de redes sociales, el marketing de contenidos y la estrategia digital. La mayoría del contenido se encuentra en Internet y es fácilmente localizable y accesible por los usuarios, los cuales también se encuentran en su mayoría en la red. Los testimonios, las referencias, el Inbound marketing han demostrado que son muy eficaces a la hora de conducir a los potenciales consumidores a nuestra oferta de forma poco intrusiva y generando valor.

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