¿Qué es un buyer persona?

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Por Ricardo ZamoraDirector de Mola
buyer persona

Casi todos habréis oído hablar últimamente del Buyer persona. Unos lo tendréis muy incorporado a vuestras estrategias de marketing, y otros lo asimilaréis directamente con el público objetivo, pero ¿qué es el Buyer persona exactamente y por qué es tan importante su definición en el contexto actual?

Un buyer persona es un perfil, un arquetipo de nuestro cliente ideal, aquel con mayor potencial para comprar nuestro producto. Cada compañía selecciona distintos buyer persona en función de los distintos perfiles estratégicos a los que se dirige.

Cuando definimos nuestro buyer persona, la descripción sobre cómo es, qué motivaciones tiene y cómo se comporta, debe ser lo más detallada posible, hasta el punto de asignarle un nombre a cada uno de esos arquetipos, con el fin de personalizarlo al máximo. Precisamente es “la motivación de compra”, lo que define por encima de todas las cosas los distintos buyer persona con los que ha de trabajar una empresa. Todo esto nos ayudará mucho a la hora de plantear las distintas acciones de marketing que se llevarán a cabo sobre cada uno de esos perfiles (buyer persona) sobre los que actúa la compañía.

Que la definición de los distintos buyer persona sea correcta es la tarea más importante, y debe ser realizada a partir de la investigación de mercados y, sobre todo, los datos extraídos de la propia compañía  y cómo son los distitinos segmentos de clientes con los que ya trabajamos, tratando de huir de la tentación de inventarnos los perfiles en base a “verdades” que tenemos interiorizadas y damos por supuestas. Con una buena definición de los distintos perfiles de buyer persona nos daremos cuenta de las grandes similitudes en cuanto a motivación, comportamiento, incluso estilo de vida que muchos de nuestros clientes que se encuentran dentro de un mismo perfil tienen entre ellos.

Cada buyer persona debe atender a una motivación de compra de nuestro producto (las razones por las que nos compran). Así por ejemplo, si somos un destino turístico, habrá un perfil de cliente que nos visite por los grandes festivales de música que se celebran en nuestra ciudad, otros serán padres que valoran la gran cantidad de actividades que hay para disfrutar con niños, otros foodies que buscan experiencias culinarias, etc.

Muchas personas confunden Target (público objetivo) y Buyer persona. Hay que saber, que el segundo no es más que una evolución del primero, detallado al máximo y en el que incluimos además las motivaciones de compra que tiene (lo que también llamamos “PAIN”, es decir, ese punto donde verdaderamente les duele a los clientes y que son decisivos en el proceso de compra). De esta manera, tendremos como mínimo tantos buyer persona como segmentos teníamos estudiados, y además, dentro de cada uno de esos segmentos podremos identificar distintos buyer persona, tantos como distintas motivaciones de compra haya.

BUYER PERSONA = TARGET + MOTIVACIÓN DE COMPRA

El último paso será el de seleccionar cuales de todos esos perfiles serán los estratégicos para la empresa, y una vez hecho esto, realizaremos esa descripción específica de cada uno de ellos.

Gracias al buyer persona podremos comprender mejor como son nuestros clientes, por qué nos buscan y qué le lleva a elegir, y por tanto podremos adaptar nuestras distintas estrategias y acciones de marketing para mejorar la efectividad de nuestras ventas.