5 consejos para convertir tu departamento de marketing en un martillo pilón en la generación de oportunidades de venta.
Lectura de 5 minutos.
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En mis primeros años como vendedor hice mucha puerta fría. Era joven e inexperto, pero pronto me di cuenta de la cantidad de trabajo (y salario) que se iba por el desagüe cada vez que esperábamos minutos y horas a que una persona nos atendiera para que le contáramos algo de lo que no había oído hablar en su vida y que nosotros le veníamos a presentar. ¿Por qué íbamos a interrumpir y hacer una visita a este señor a puerta fría y luego a gente que se interesaba por el producto simplemente se le daba información por teléfono?
Esto es lo que hoy llamamos outbound e Inbound. El Inbound marketing es todo lo contrario del outbound marketing. Con Inbound damos respuesta de manera personalizada (y semiautomatizada) a todos aquellos potenciales clientes que van buscando proactivamente un producto o servicio como el nuestro. En contraposición, el outbound son todas esas técnicas que interrumpen al usuario y tratan de empujarle el producto, haya mostrado interés o no en él. Para los que hayáis estudiado marketing, Inbound es básicamente pull y outbound es básicamente push.
Es evidente que con estrategias push conseguimos un mayor alcance y así introducir un producto que los consumidores no conocen, pero no es menos evidente que las posibilidades de éxito son ínfimas si comparamos un cliente indeterminado con uno que ya ha mostrado interés por un producto o por satisfacer la necesidad que éste cubre. Y lo que es muy muy evidente es que, en un mundo conectado, en el que la mayor parte de las necesidades se buscan en internet y en el que las posibilidades de rastreo y monitorización de la que disponemos hoy en día están al alcance de cualquiera, optar por la primera opción es matar moscas a cañonazos. Si dispones del dinero y los recursos para optar por lo primero sin despeinarte ¡enhorabuena!, pero si prefieres, como yo, la efectividad del francotirador, tal vez te interesen estos 5 consejos para conseguir que tu equipo de marketing sea un “martillo pilón” a la hora de conseguir oportunidades de venta.
CONSEJO 1: No busques, haz te busquen. Automatiza la puerta caliente.
Todo reside en tu producto y, si éste es bueno y realmente cubre una necesidad para alguien, gasta todo ese tiempo/dinero en telemarketing y horas en la sala de espera en producir contenido que cuente a la gente básicamente como resolver el problema con tu solución o que le de todo tipo de información útil y de valor sobre tu producto/mercado. Después solo te falta posicionarlo muy bien en SEO y estar visible para los que buscan cubrir esa necesidad. El marketing hoy es contenido y hacer que las marcas estén vivas en la mente de su público. Si generas tráfico inbound, generarás interés y la opción de captar leads de manera sostenida en el tiempo.
CONSEJO 2 (IRRENUNCIABLE): Conecta toda la actividad de tu web con un CRM.
Tu web no puede ir a ciegas. Tal vez te hayas acostumbrado a ello, pero hoy en día, trackear y monitorizar la actividad de tu web es medianamente sencillo. Una vez captas a la gente que está interesada en encontrar una solución a un problema o directamente están interesados en tu producto, debería estar penado que se fueran de tu web sin que te enterases de su nombre y apellidos (o al menos de su mail). Puede que no compren hoy, pero ten por seguro que terminarán buscando algo que solucione su problema a través de una compra, y tu debes estar ahí para ese momento de la verdad.
Si buscas un CRM que sea bueno y eficiente, nosotros te recomendamos Hubspot, no porque seamos partners suyos en España, sino porque después de ver muchos CRM del mercado creemos que es, con mucha diferencia, el mejor producto para hacer estrategias de Inbound Marketing.
CONSEJO 3: Convierte tu web en una maquina de conversión (no monetaria necesariamente).
Cada página y cada landing de tu web debería tener una intención. Está ahí para ofrecer información a alguien, pero con ella tienes la posibilidad de ayudar a un cliente en perspectiva a solucionar un problema: conseguir su sólo su email o toda una descripción de que tipo de cliente es, darle la oportunidad de reservar una demo o una reunión con el equipo comercial, descargarse un cupón, un ebook o ver un tutorial para solucionar tal cosa…. Hay miles de formas de conseguir una conversión y obtener lo que necesitas: DATOS. ¿Quién se está interesando por mí? ¿Por qué llego hasta aquí? ¿Cuál es su grado de madurez dentro del ciclo de compra?… Puedes pensar que esto es muy difícil en tu sector, a lo mejor esa es la respuesta más fácil. La verdad es que no y posiblemente encuentres gente de tu sector o que si lo esté haciendo ya. Si no es así, tienes una oportunidad única para estar atendiendo a un segmento de mercado al que nadie se está dirigiendo.
CONSEJO 4: Evalúa cuáles son los perfiles de clientes que más compran actualmente tu producto o servicio y haz todo lo anterior pensando en ellos.
Evalúa cuáles son los perfiles de clientes (buyer persona) que más compran actualmente tu producto o servicio y haz todo lo anterior pensando en ellos. Identifícalos, agrupalos en perfiles o segmentos y focaliza todo tu esfuerzo hacia quien mejor funcione.
CONSEJO 5: Automatiza y céntrate en aquello donde realmente aportas valor: transmitir vuestro know how y vender.
La tecnología está ahí para servirte y para no fallar en los procesos rutinarios. Automatizar procesos nos ayuda a ser lo más efectivos posible, sin volvernos locos: Aumentar visibilidad, atraer, conseguir leads, simplificar la captación, unificar esfuerzos comerciales, convertir y fidelizar. Con un buen software de marketing esto esta al alcance de tu mano.
Automatizar nos permite agrupar en perfiles de buyer persona a los que entran en nuestra web, nos permite relacionarnos con ellos de una manera personalizada y aportándoles valor, nos permite mejorar nuestra reputación. Con la automatización, los prospectos que captemos bajan por el embudo de ventas y te llegan calentitos, en el momento ideal para que esa máquina de la venta que llevas dentro despliegue todos sus encantos, con un cliente potencial que te conoce bien, sabe de lo que tu producto o servicio es capaz e interesado en él. Ahora multiplica eso x10, x100 o x1000 y se consciente de que “convertir tu departamento de marketing en un martillo pilón” es posible.
PROYECTO COFINANCIADO POR LA UNIÓN EUROPEA
BENEFICIARIO: MOLA MARCAS QUE CUENTAN S.L.
PROYECTO: 2020.07.PAMA.0186
PROYECTO: 2020.07.ITCO.0009
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