¿Qué es la disonancia cognitiva y por qué es tan importante en marketing?

Lectura de 3 minutos.

Por Ricardo ZamoraDirector de Mola
hechos noticiables

Lo que pasa cuando vas a tener un niño… que tú o tu pareja veis mujeres embarazadas por todos lados. Esto es Disonancia Cognitiva en estado puro.

La disonancia cognitiva en marketing, y más concretamente en comportamiento del consumidor, es un factor muy destacado, ya que deriva en todos los esfuerzos inconscientes que un consumidor hace para reafirmar una compra. Empatizo con mi realidad, y cuando de repente he optado por comprarme un vehículo híbrido, suelo ver híbridos por todos lados. Del mismo modo, cuando he tomado esta u otra decisión de compra, busco reafirmar el por qué de esta decisión, y convencerme de que mi elección ha sido la correcta.

Esto pasa porque, ante decisiones de un determinado calado o implicación, siempre surge ese conflicto interno que me lleva a pensar de vez en cuando si habré elegido bien o mal. Ese conflicto interno es la disonancia, que me lleva a buscar la propia aceptación y encontrar razones que me hagan reafirmarme en las decisiones tomadas.

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Mola saber que, en el día a día, practicamos la disonancia cognitiva. Por ejemplo, cuando nos autojustificamos por no ir al gimnasio pensando que por un dia no pasa nada o cuando nos fumamos un cigarro a sabiendas de que es malo para nuestra salud pero lo justificamos pensando que «nos relaja» o «nos ayuda a concentrarnos».

Sabemos que actuamos en contra de nuestros pensamientos o valores, pero nos autojustificamos de algún modo.

En marketing este hecho hay que tenerlo muy en cuenta dentro del proceso de compra, en concreto en la fase de decisión. Si recordáis el modelo AIDA (atención, interés/información, decisión, acción), en su tercera fase el usuario debe tomar una decisión en cuanto a su compra en base a toda la información recabada sobre soluciones a un problema o necesidad.

En Inbound marketing es un modelo imprescindible y crucial para elaborar correctamente las estrategias.

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