¿Qué es el ciclo de compra o buyer´s journey?

Para poder generar un buen proceso de venta resulta imprescindible definir bien cuál es el buyer´s journey o ciclo de compra de nuestro cliente de perspectiva. Y es que, si realmente tenemos interiorizado que el cliente está en el centro de nuestro negocio, seremos conscientes de que nuestro proceso de venta debe articularse en torno a él.

¿Qué etapas atraviesa el cliente en su proceso de compra? ¿qué le lleva a plantearse una compra? ¿Qué busca cubrir? ¿Dónde busca la información? ¿Cuáles son sus pain points (aquellos puntos donde les duele, que son importantes para él)?

El ciclo de compra es el proceso que atraviesa un cliente desde que conoce nuestro producto hasta que finalmente lo compra. Hoy todo es búsqueda de información (piensa simplemente en cómo actúas tú ante una compra de cierta implicación), y la obligación de una marca es estar ahí mientras su cliente potencial madura (mediante esa búsqueda) su proceso de compra.

En inbound marketing trazamos tres etapas, que son las que atraviesa cualquier comprador desde que percibe una necesidad y nos descubre hasta que ejecuta de manera real una compra: DESCUBRIMIENTO, CONSIDERACIÓN Y DECISIÓN.

La lógica nos dice que si conseguimos captar la atención y ayudar a nuestro posible cliente y lo captamos en las fases iniciales de su ciclo de compra, podremos acompañarle y guiarle durante todo ese proceso, mejorando nuestra imagen y reputación, así como la confianza que infundimos en él. Y todo eso lo conseguimos con contenidos.

En ese embudo de conversión vemos las tres etapas por las que avanzan generalmente los compradores. En Inbound es muy usual denominar también esas tres etapas de descubrimiento, consideración y decisión como TOFU, MOFU y BOFU. Esos «tres palabros» son conceptos super-habituales en Inbound, y te aseguro que no pararás de oirlos en el futuro a poco que te inicies en este mundo.

• TOP OF THE FUNNEL (TOFU). En un primer momento, en la parte más alta del embudo, el cliente se encuentra en fase de reconocimiento o descubrimiento. En esa fase puede que aún ni siquiera sepa cuál es realmente el problema que tiene. La prioridad para ellos aquí es buscar información que les ayude a conocer su problema y las maneras de solucionarlo.
• MIDDLE OF THE FUNNEL (MOFU). El comprador se encuentra en la fase de consideración, en la que están buscando más información, aunque ya muy focalizada y considerando entre distintas opciones. Ha reducido a 2 o 3 opciones su proceso e investiga cuál es la opción más conveniente para él.
• BOTTOM OF THE FUNNEL (BOFU). La parte más baja del embudo, en la que los compradores toman una decisión final por la opción que más les convence.

Una vez identificadas estas fases y conozcamos en profundidad como funciona el ciclo de nuestro comprador, podremos adaptar nuestra oferta de contenidos y nuestro embudo de venta, y de este modo maximizar las posibilidades de éxito, es decir, conseguir que el mayor numero posible de usuarios avancen de una fase a otra, lo que seguro redundará en unas mejores cifras de venta (puedes encontrar más información sobre el embudo de venta en este artículo).