tofu mofu bofu

INBOUND MARKETING

¿Qué significan TOFU, MOFU y BOFU?

Susana Maldonado

Ejecutiva de cuentas junior

Si estás pensando en empezar con tu estrategia de Inbound Marketing, hay tres siglas que debes conocer para que tu marketing de contenidos sea eficaz y ofrezca contenido de valor a tus prescriptores. Estas son TOFU MOFU BOFU, que hacen referencia a Top of the funnel (TOFU), Middle of the funnel (MOFU) y Bottom of the funnel (BOFU) y hacen se refieren a las distintas fases del embudo de conversión.

El fin último de esta clasificación es conocer en qué estado se encuentra un usuario que visita tu página web y cuáles son sus necesidades de búsqueda para poder ofrecerle el contenido que mejor se adapte a él. Entendemos que pueda ser complicado, y por este motivo vamos a explicarte cómo identificar la etapa del embudo de cada uno de tus usuarios y qué puedes ofrecerles en cada momento.

TOP OF THE FUNNEL – TOFU

TOFU o la parte superior del embudo sería el primer escalón por donde pasan todos los usuarios que buscan información sobre un tema concreto. Por tanto, nuestro objetivo en este momento es presentar una oferta que contenido que atraiga al mayor número de usuarios posible. Suele buscar una respuesta a alguna pregunta que han escrito en el buscador o sobre un tema que les inquiete. Están en una fase de entender un problema que les sucede y quieren solucionar.

Por lo tanto, difunde contenido en formato post o en entradas de blog para ayudará al individuo a resolver sus problemas de información. También son útiles las guías, los listados, los ebooks o las infografías. Últimamente podemos encontrar otras formas de publicar información valiosa como los videos tutoriales y ‘how to’ o los checklists.

Cómo crear tu propia campaña de Inboud

Nueva llamada a la acción

MIDDLES OF THE FUNNEL – MOFU

Gracias a nuestro trabajo realizado en la primera parte del embudo, nuestros prescriptores tienen más posibilidades de llegar a siguiente fase: la etapa media del embudo de conversión. Aquí, los usuarios empiezan a hacer distintas valoraciones, a comparar, buscar alternativas y pedir opiniones de otros. Ya saben que problema tienen y están en búsqueda de encontrar soluciones al mismo.

Aquí el mejor trabajo que podemos hacer es contribuir a ese recopilatorio de información con contenido mucho más especializado, a cambio de un intercambio de información del prescriptor.

En este momento es mucho más factible obtener conversión de datos del usuario (que este dispuesto a dejarnos sus datos a cambio del contenido que necesita). A partir de ahora, que has conseguido que confíen en ti, tienes que cuidar y nutrir tu relación con él, enseñándole el contenido que de verdad le gusta y le interesa y ayudarle a seguir bajando (contigo) por el embudo.

Algunas ideas de creación de contenido para ellos pueden ser entrevistas con expertos, vídeos demostrativos, testimonios de otras personas, opiniones y recomendaciones, recopilaciones de preguntas y respuestas, ebooks…

BOTTOM OF THE FUNNEL – BOFU

La última parte del embudo de conversión es la más estrecha. Es decir, de la gran cantidad de usuarios que llegan a tu sitio web, sólo unos pocos acaban en esta etapa. Los usuarios que te han descartado como alternativa para resolver su problema se han ido, y sólo quedan quienes ven en ti la mejor oferta de todas las que han valorado. Y solo podemos decir que… ¡Enhorabuena!

Si has llegado hasta aquí es que has hecho muy bien tu trabajo. Debes seguir hasta conseguir la captación del cliente, o sea, la compra de tu producto o la contratación de tu servicio. Y por supuesto, debes seguir realizando esfuerzos de marketing para fidelizar a tu cliente con el objetivo de transformar a tu prescriptor en embajador de tu marca.

¿Qué le podemos ofrecer a estas futuras conversiones? Ofertas de nuevos lanzamientos, descuentos, pruebas gratuitas o promociones que traten de disminuir la incertidumbre con frases como “si no está satisfecho le devolvemos su dinero” o servicio mucho más especializados.

Estrategias de marketing según la fase del embudo de conversión

Te hemos explicado qué contenido ofrecer a tus usuarios según la fase del embudo en la que se encuentren, puesto que hay formatos más adecuados y que se ajustan mejor a los diferentes niveles de necesidad de información. Pero, ¿qué estrategia de marketing es mejor en cada momento? ¿consiguen los mismos resultados? ¿podemos usar una acción de marketing en todas las etapas o cada una tiene una acción más encaminada conseguir su objetivo?

Por supuesto que nada es arbitrario.

Las estrategias que mejor funcionan para la etapa TOFU son: la publicidad de display para mostrar a los usuarios anuncios completamente personalizados; campañas en redes sociales y mejor si el contenido es en formato vídeo puesto que capta más la atención de quienes navegan por las redes, tiene una mayor carga emocional y generan un alto grado de interacción; y la estrategia de content ads y publicidad nativa.

En la fase MOFU nuestro objetivo debe ser conseguir el lead (si no lo hemos hecho ya antes) y que sigan avanzando por el embudo y para ello podemos emplear: campañas de email marketing para enviarle a tus usuarios contenido personalizado y de interés para ellos; los anuncios sociales y el retargeting.

En el TOFU puedes valerte de acciones como los anuncios sociales para redirigir los anuncios a otros usuarios con perfiles similares a tus leads, el SEM para conseguir una mejor posición en buscadores o crear comunidades de usuarios para incrementar la fidelización y compartan sus testimonios con el resto.